Das Herzstück der Neukundengewinnung heißt Akquisition
Der Begriff Akquisition kommt aus dem Lateinischen und bedeutet „erwerben“. Im Unternehmensbereich geht es dabei um die aktive Gewinnung von Neukunden und die Pflege der vorhandenen Kunden. Um eine erfolgreiche Akquise durchführen zu können, benötigt man ein genau definiertes Produkt, eine Kernaussage für das Produkt und geschultes Personal, das die Akquisition durchführen kann.
Was genau bedeutet Akquisition. Der Begriff kommt aus dem Lateinischen und bedeutet „erwerben“. Im Unternehmensbereich geht es dabei um die aktive Gewinnung von Neukunden und die Pflege der vorhandenen Kunden. Um eine erfolgreiche Akquise durchführen zu können, benötigt man ein genau definiertes Produkt, eine Kernaussage für das Produkt und geschultes Personal, das die Akquisition durchführen kann.
Kalt- und Warmakquise
Man unterscheidet bei der Gewinnung von Kunden zwei Arten der Akquise. Die Kaltakquise und die Warmakquise. Bei der Kaltakquise handelt es sich um die Gewinnung von Neukunden. Hierzu benötigt man Adressen oder Kundennamen, die noch nicht im Unternehmen erfasst sind. Selbstverständlich ist es wichtig, auch bestimmte Kriterien bei der Erfassung von Neukunden zu berücksichtigen. Es hat wenig Wert, einem Rentner eine Homepage für mittelständische Unternehmen anzubieten, nur weil man vielleicht die Adresse oder Telefonnummer des Rentners hat. Es ist also nötig, den richtigen und interessierten Kundenkreis anzusprechen. Bei der Warmakquise handelt es sich um die Aktivierung bereits vorhandenen Kunden. Entweder um für den Verkauf eines neuen Produktes zu werben oder die bereits bestehenden Kunden zu motivieren, neue Waren zu ordern.
Akquise ist zeitaufwendig aber unerlässlich
Die Akquise ist eine sehr zeitaufwendige Tätigkeit, die gut vorbereitet sein muss. Sie sollte von Mitarbeitern durchgeführt werden, die zum einen speziell auf diesem Gebiet geschult sind und eine hohe Motivation haben. Eine Faustregel bei der Kaltakquise besagt, nach 10 geführten Gesprächen bekommt man 1 Auftrag.
Fazit
Jedes Unternehmen ist von Neukunden abhängig und benötigt dafür einen genauen Plan der Neukundengewinnung durch Akquisition. Die klare Produktanalyse und die Definition des Kundenkreises sind hierbei genauso wichtig wie eine gute Akquisition durch geschulte Mitarbeiter und die dafür benötigte Arbeitszeit.